Реклама на сайте
Корабельная доска на www.36кирпичей.рф. | Банкетные залы и рестораны Воронежа

О холодных звонках потенциальным покупателям и клиентам

Основные причины, по которым холодные звонки вызывают раздражение, заключаются в их бездумности и неподготовленности

  • Холодный звонок — это телефонный звонок потенциальному клиенту или покупателю в тот момент, когда абонент совершенно не ждет нашего звонка.

Микробизнес как правило специализируется на продвижении товаров и услуг конечным потребителям. Конечными потребителями могут выступать как розничные покупатели (физические лица), так и юридические лица или индивидуальные предприниматели.

Для продвижения товаров и услуг используется множество маркетинговых стратегий. В последнее время ведущим средством продвижения являются поисковые системы в сети интернет. Но поисковых систем немного, большинство пользуются или Яндексом или Гуглом, остальным поисковым системам самим требуется маркетинговое продвижение.

В условиях фактического отсутствия конкуренции между поисковиками надеяться на попадание на первые строки или даже страницы поисковой выдачи, равно как и на объективность поисковых систем не приходится. Как говорится, постоянное присутствие в поисковой выдаче - это не про микробизнес!

В этой ситауции более дешевым способом привлечения внимания служат как раз адресные телефонные звонки потенциальным покупателям или клиентам.

Но здесь есть свои нюансы и специфика, без знания которой трудно будет ожидать эффективной отдачи от непростой работы прозвона потенциальных покупателей и клиентов.

Самая первая и самая трудная стадия работы после того, как нам удалось собрать и сформировать телефонную базу потенциальных покупателей и клиентов (т.е. список кому звонить) - это холодные звонки. Холодные телефонные звонки потому и называются холодными, что чаще всего (всегда!) те, кому мы звоним, относятся к таким звонкам "холодно". Другими словами, не очень-то нам и рады.


Небольшое наблюдение. Если мы обзванием по поводу потребительских товаров для человека, то огромное значение имеет голос звонящего. Если это ласковый-приласковый женский голос, то 99% того, что мы задержимся, чтобы послушать о том, что нам предлагают, даже если нам это заведомо не нужно или звонок мы принимаем в самый, казалось бы, неподходящий момент. Только ради голоса. А для звонящего - это уже 55% успеха!

Если мы обзванием руководителей коммерческих организаций или должностных лиц, принимающих решения в государственных, муниципальных бюджетных или унитарных организациях, то голос звонящего тоже важен, но уже не так. На первый план выходит существенность предложения.


Цель холодного звонка не заключается, конечно же, в моментальной продаже, а только в диагностике потенциального покупателя или клиента на предмет нужно/не нужно и интересно/не интересно, т.е. в выявлении покупательского интереса и установлении рабочих контактов, если ответ окажется положительным.

Если мы с ходу что-то предлагаем, нас сразу могут отправить на электронную почту или еще куда подальше. А если мы хотим пригласить на бесплатный семинар или выслать бесплатный тестовый образец, вероятность установления контакта и продолжения диалога существенно увеличивается.

Но это уже детали. Главное заключается в том, что работа по обзвону требует крепких нервов и невероятной эмоциальной устойчивости. А это не всем дано. Если мы не обладаем очень ласковым голосом, нам будет трудно. И хотя делать холодные звонки - это не мешки таскать, такая работа является все-таки изматывающей. Она опусташает человека не физически, а психологически.

Поэтому часто именно на такую работу принято приглашать молодежь. Потому что в молодости многие вещи воспринимаешь больше с легким юмором, а в возрасте - уже с черным юмором, что не очень хорошо для здоровья.

Продажи по телефону - это целое искусство и продаж и общения, сравнимое только с актерским мастерством, но более сложное в интеллектуальном плане за счет постоянной необходимости импровизировать на ходу, моментально соображать, чтобы превращать противный ветер в попутный.

В сети интернет, в частности в Ютубе, выложено много интересного и методического и практического материала о том, как делать холодные звонки, как не бояться снять трубку и не опозориться, как выйти на лицо, принимающее решение и как это лицо заинтересовать разговором.

Вашему вниманию в этот раз предлагается видео белорусского менеджера Максима Курбана по реальным звонкам потенциальным клиентам с целью привлечения клиентов на конкретное бухгалтерское обслуживание. Бухгалтерская тема выбрана не случайно: не только потому, что она близка бухгалтеру, но еще и потому, что в Белоруссии, как и в России рынок бухгалтерских услуг очень насыщенный, конкурентный. Не так просто привлечь клиентов.

Что понравилось в этом видео? Признаться, понравилось всё! Человек явно не специализируется на продвижении бухгалтерских услуг и тем не менее у него не плохо получалась за счет присущей легкости в общении, моментальном соображении, быстрой реакции, умении чувствовать собеседника по телефону (благодаря, очевидно, уже накопленному опыту такого рода общения).

Как говаривал Наполеон по свидетельству : "Не дурно! Не дурно! Очень не дурно!"

Наблюдательный зритель обратит внимание на то, сколько в этом видео таких маленьких нюансов, не бросающихся в глаза, но на самом деле, очень важных, без использования которых звонящему невозможно было бы сколько-нибудь поддержать разговор более двух-трех секунд...