Предложения для людей и бизнеса

Аутсорсинг продаж - искусство продажи чужих товаров и услуг

Мода на аутсорсинг превзошла все ожидания.

На аутсорсинг можно перевести не только бухгалтеров и юристов, но и менеджеров по продажам, то есть тех, кто непосредственно приносит нашему бизнесу деньги.

Аутсорсинг продаж

Сложившаяся практика аутсорсинга продаж, так же как и любой другой вид аутсорса, предполагает возможность как полного, так и частичного сопровождения продаж (поиск заказчиков, ведение предпродажных переговоров, ориентация на определенный сегмент покупателей или на конкретный товар/услугу).

Аутсорсинг продаж (сбыта) актуален для всех отраслей экономики в сфере B2B, но наибольшей популярностью он пользуется у стартапных продуктов или услуг.

Когда изначально неизвестна востребованность коммерческих предложений новых товаров и услуг в условиях жесткой конкурентной среды, то обращение к аутсорсу продаж позволяет максимизировать отдачу от их продвижения, используя наработанные опыт и технологии профессиональных продажников, сэкономив при этом на текущих расходах.

Участниками рынка аутсорсинговых услуг по продажам чужих товаров и услуг являются как специализированные коммерческие организации, располагающие целыми трудовыми коллективами - командами менеджеров по продажам, способными сосредоточить совместные коллективные усилия по продвижению того или иного проекта заказчика продаж, охватывая одновременно все направления от холодных обзвонов до доведения сделки до заключения, так и отдельные профессиональные менеджеры, работающие с одним или несколькими заказами на условиях индивидуального предпринимательства или даже .

К специалистам по продажам на условиях аутсорсинга можно отнести торговых агентов, торговых представителей и даже владельцев сайтов и аккаунтов в социальных сетях, которые денно и нощно продвигают в сети интернет множество товаров и услуг в рамках партнерских отношений как с известными, так и малоизвестными брендами.

(По большому счету, аутсорсингом продаж сейчас занимаются миллионы человек в нашей стране и сотни миллионов во всем мире.)

Если мы заказываем для нашего бизнеса аутсорсинг продаж, то нам хотелось бы не только минимизировать свои расходы на штатном отделе продаж, но и быть уверенными, что расходы на такой аутсорсинг будут окупаемы с прибылью как можно в более короткие сроки.

При обращении к аутсорсерам продаж возникают две проблемы в связи с этим:

  1. условия или модель оплаты услуг аутсорсера,
  2. наличие профессионализма у аутсорсера.

Модель оплаты услуг аутсорсинга продаж

Аутсорсинг продаж - единственный вид аутсорсинга, предполагающий получение дохода для его заказчика, а не расходов, пусть и минимизированных, как у остальных всевозможных видов передачи ведения дел на аутсорс.

Исходя из этого, многие предприниматели готовы предложить продажникам модель оплаты за тот или иной процент от сделки. Сейчас это обычная практика: самый популярный запрос в тематическом поиске поисковых систем - это "аутсорсинг продаж за процент".

Когда мы обращаемся за аутсорсингом продаж, мы исходим из того, что исполнители должны быть крутыми продажниками, что им море должно быть по колено и так далее...

Однако самим продажникам работа за голый процент не очень нравится и у них есть свои резоны на этот счет. Они считают, что продажи за процент - это чисто агентская работа, а на такую работу без хотя бы минимального оклада сейчас никого не найдешь. И еще. "Не Боги горшки обжигают" - это тоже про продажников.

Работа продажников, что штатных работников, что сторонних аутсорсеров - это ежедневная рутина, то есть обычная работа по заданному алгоритму и требовать чудес от них просто бессмысленно: наши товары и услуги либо кому-то продаются, либо нет.

Иногда, к примеру, дешевле не продавать и отказаться от стартапа, нежели тратить время на его реализацию, не дожидаясь, когда ожидание прибыли превратится в осязаемые убытки.

Работа за голый процент возможна только тогда, когда будут понятны перспективы продаж у данного продавца, а на первое время в любом случае работа по привлечению покупателей должна быть оплачена по фиксированной ставке исполнителя услуг.

Почти как в розничной вещевой торговле, когда продавцы-консультанты получают свой процент от продаж, но при этом у них сохраняется оклад, пусть и минимальный. Иначе - кому это нужно в самом деле?

Поэтому наши самые желанные требования к аутсорсерам работать за проценты или на конечный результат воспринимаются самими продажниками как - мягко говоря - неадекватные: все равно что попросить своих штатных менеджеров поработать месяц-другой за спасибо.


Процент за продажи может выступать стимулом, побуждающим удаленных продажников работать с полной отдачей сил и времени на достижение результатов, но никак не единственным способом оплаты их услуг.

Наличие профессионализма на аутсорсинге продаж

Если мы готовы хорошо заплатить за продажи на аутсорсинге, то выбор кому заплатить, чтобы не прогадать, определяется пониманием необходимости побольше узнать о предполагаемом нами исполнителе услуг и в первую очередь - насколько профессионален этот исполнитель, можно ли ему доверить наши продажи в принципе.

К сожалению, заранее знать все наверняка нельзя, во всем существуют риски, но есть критерии оценки по которым можно эти риски уменьшить или даже свести к случайной погрешности какого-нибудь непредвиденного форс-мажора.

Речь идет о проверке профессионального уровня исполнителя-менеджера по продажам, будь это индивидуальный исполнитель или целый пул таких исполнителей или представители специализированной организации, которую мы нанимаем в качестве удаленного отдела продаж.

При этом не всегда есть возможность и целесообразность устраивать целый экзамен на профпригодность, первые впечатления можно получить так же как при обычном приеме работника, когда мы смотрим документы об образовании и трудовую книжку соискателя - запросив аналогичные сведения у потенциального исполнителя.

Многие индивидуальные менеджеры по продажам, а также сотрудники аутсорсинговых фирм, имея, как правило, непрофильное базовое профессиональное образование, стараются сами не упустить случая указать сведения о своем дополнительном профобразовании, связанном с текущим родом деятельности в сфере продаж. Обычно, это прохождение специальных курсов, тренингов известных коучей и так далее.

Эта информация не будет лишней при нашем окончательном выборе удаленного исполнителя.

Такая информация тем более не будет лишней, если мы сами ведем бизнес, связанный с продажами чужих товаров и услуг и нанимаем своих работников.

Нам в любом случае придется позаботиться об их профессиональном уровне, поскольку бизнес на продажах - это работа с людьми, требующая как креативного подхода и обладания навыками психолога, так и сопряженная с большим объемом ежедневной рутины, без знания базовых основ которой, не говоря уже про множество нюансов, будет трудно освоить.

При этом мы сами - не исключение. Какой бы опыт продаж не был у нас за плечами, время неумолимо диктует новые условия и формы работы и обстоятельства часто складываются так, что многое приходится менять на ходу.

Чтобы оставаться "в материале", нам самим нужно быть всегда "в тренде", а это значит постоянно поддерживать и время от времени актуализировать свой интеллектуальный уровень и профессиональные навыки.

Когда мы не только направляем своих работников на курсы повышения квалификации, но и сами принимаем в них участие, то показываем заразительный пример ответственного отношения к работе, к своему делу, следствием которого обязательно станет дружная и слаженная, эффективная работа нашего коллектива над решением задач по привлечению покупателей для наших клиентов, как бы ни банально это прозвучало.


Онлайн школа Удаленных менеджеров по продажам

Онлайновый формат дополнительного образования позволяет сейчас не просто актуализировать свои профессиональные знания и умения без отрыва от рабочего процесса в офисе, но и сделать это с общей пользой для нашего бизнеса.

Необычный, но интересный интерактивный формат предлагает нам Удаленных менеджеров по продажам.

Речь идет о программе корпоративных тренингов, когда на примере своей работы, своего бизнеса, с учетом своей специфики мы анализируем свою деятельность, чтобы сделать ее успешнее благодаря советам опытных коллег-экспертов.

При этом советы - не набор популярных мемов и теоретических рассуждений, а систематизированная подача знаний с глубоким погружением в специфику работы. Нам потребуется не менее двух часов в день, чтобы качественно усвоить учебный материал по доведению потенциальных заказчиков от холодного прозвона до горячей продажи.

Программа корпоративных тренингов включает в себя как базовые, так и прикладные знания, необходимые удаленным менеджерам продаж:

  • функциональные обязанности и показатели эффективности работы,
  • формирование, актуализация и работа с клиентской базой,
  • самонастройки при работе с клиентской базой,
  • способы установления контакта с покупателем и преодоление сопротивления,
  • вербальные и невербальные сигналы,
  • отработка возражений,
  • виды и способы ведения продаж,
  • особенности продажи товаров и услуг,
  • секреты менеджерского мастерства (как продавать в 8 из 10 случаев)
  • и многое другое.

Предложения для людей и для бизнеса







vrn-buh.ru - сайт для предпринимателей и самозанятых
info@vrn-buh.ru
2020

Публикации на этом сайте составляются на основе обзора открытых (общедоступных) источников информации с целью расширения способов удовлетворения потребностей человека в получении специализированной информации, знаний и профессиональных компетенций